在选择了目标市场和确定了市场定位后,创业者面临的最重要的任务是如何进入市场的问题,以下是5个常用的打开市场的方法:
(1)点、线、面三点进入法
具体的进入方法是:首先,实行点的占据;其次,在第一个点的营销活动取得相当成功后,再在目标区域附近另选第二个点;再次,线形成后,再选一个第三点,此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈,这样营销面积便告形成。
(2)寻找市场机会进入法
①寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时,要先找那些“被人遗忘”的细分市场,在这些市场站稳脚跟后,再进一步扩大市场。
②创造新机会。这里不是指“依样画葫芦”地模仿别人的产品,而是要通过自己的研制和创新,以创新的姿态出现在目标市场上,给消费者新奇的感受,满足其刺激求新的心理需求。
③实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破,进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素,有时也可以对某些产品加以部分改进,就能提高市场营销能力。
④适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么,爱好什么,也可以创造顾客,通过广告宣传来改变顾客的爱好,或树立新的消费观念。
⑤了解竞争者和向竞争者学习。在了解与掌握竞争对方具体情况的基础上,设计出性能更好的产品,这就为进入市场创造了良好条件。
(3)一点集中进入法
这是游击战中的常用方法,也是适合市场营销进入策略的运用。在有多个目标市场的情况下,先选择其中一个,将所有销售能力集中起来,在短期内提高营销实绩,这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。
(4)市场领袖进入法
这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。现代市场商品种类繁多,新产品日新月异,广告宣传花样翻新,消费者对产品的质量、效能要求难以判断,只能寻求专业人员、学者或具有权威性的机关、团体的协助,听取他们的意见。这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位,被称之为市场领袖。
(5)广告宣传先行进入法
在打进市场的早期阶段,通过广告宣传争取第一批顾客是十分重要的。首先,要加强与批发商和经销商合作,或是配合他们,从侧面起掩护作用,或是联合广告宣传,实行联合正面进攻;其次,加强对企业与商标的宣传,通过大力宣传自己的商标,树立企业的形象,给消费者以好感。
雅客本来是糖果行业的弱势品牌,而正是因为投放央视,使得雅客一夜之间成为强势品牌,并在糖果行业迅速建立了声音门槛,塑造了品牌壁垒。究竟多长时间才能打开全国市场?雅客V9告诉我们,只需要5天时间就够了。糖果产品本来是一种应季、应节销售的小食品,而在河南金丝猴,福建梅林,上海冠生园、不凡帝、喔喔,山东鲁洲、悦家,北京吉百利、义利、京源马大姐,天津奥奇特、金冠,安徽绿波浪,广东徐福记等各路诸侯牢牢独霸各自一方的市场中,迅速成为一个遍及全国市场的品牌似乎就更加困难了。然而,就是在这样的市场格局中,雅客V9脱颖而出,迅速打开全国市场,创造了又一个品牌神话。
创业者要对当前市场状况(企业数、业绩、品牌、市场占有率等)、行业环境(国家有关政策、发展趋势、市场集中度等)、竞争者(对象、竞争层面、优劣势)、消费者状况进行把握,以便从中找寻迅速打开市场的机会。
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